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웅진 윤석금의 성공-제품보다 인격을 판다!

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작성자 최고관리자 작성일19-08-30 14:16 조회126회 댓글0건

본문

판매인은 제품보다 먼저 ‘인격’을 팔아야 한다

 

내가 다시 서사장을 방문했을 때 작은 롤케이크를 사들고 갔다.

그리고 계약서 뒷면에 적혀있던 아들의 이름을 기억해 두었다가

 “영철이에게 이 롤케이크를 주십시오”라고 말하며 건네주었다.

그러자 서사장은 굉장히 고마워했다.

비록 작은 선물이지만 자기 아들을 기억하고 있다는 것 때문에 그랬을 것이다.

그 뒤로도 내가 회사에서 상을 받거나 승진을 하게 되면

꼭 서사장에게 전화를 하거나 방문을 해서 첫계약의 의미와 관련 지어

‘서사장님 덕분’이라는 감사의 인사를 전했다.

그런 인간관계를 형성한 덕분에 그가 추천한 고객만도 24명에 이르렀다.

첫달 판매 건이 27건이었는데 그 중 24건이 서사장의 연고였으니 추천이 얼마나 중요한 것인지를 실감했다.

마치 땅 속에서 감자 줄기를 뽑아 올릴 때 하나가 아니라 여러 개의 감자알이 조랑조랑 매달려 따라오듯이,


무작정 고객을 만나는 것과 고객이 소개를 해서 만나는 것은 엄청난 차이가 있다.

판매를 잘하기 위해서는 자신의 능력도 중요하지만 고객의 추천이 커다란 힘이 된다.

훌륭한 세일즈맨은 추천을 잘 받는 세일즈맨이라는 말도 있다.

누군가가 추천했다는 것은 다른 고객에게 믿음을 주고 또 소개 받는 사람의 경쟁 심리도 자극한다.

언젠가 방송국에서 성공한 세일즈맨을 만났는데, 그 비결을 물으니 고객 관리를 잘 하는 것이라고 했다.

자기가 해야 할 세일즈 업무를 고객이 반 이상 해주는 격이라는 것이다.


미국의 세일즈 업계에서도

청소기나 주방 기구나 책 종류를 팔 때 고객으로부터 받는 추천이 가장 중요하다고 직원들에게 교육한다.

그때나 지금이나 똑같다는 생각이 든다.

그렇다면 고객으로부터 다른 고객을 소개 받는 방법은 무엇일까?

그것은 ‘고객에게 유익한 것을 주겠다’는 마음을 갖추는 것이다.

판매인은 제품을 팔기 이전에 인격을 팔아야 한다.


단순히 제품만을 팔아서 소득을 올리는 판매는 오래가지 못한다.

자신이 고객에게 유익한 제품을 팔고 있는가,

고객이 그 제품에 얼마나 효용을 느끼고 있는가,

혹시 구입 후 후회하지 않는가를 늘 돌아보아야 한다.

고객이 구입 후에 돈을 아까워 하거나,

사용하지 않아 불필요하게 될 제품을 판다면 그것은 훌륭한 판매인이라고 할 수 없다.

당장의 이익은 얻었을지 몰라도 오랜 인연으로 이어지기 어렵기 때문이다.

고객이 만족할 수 있는 제품을 팔고 그 사람에게 진정으로 유익함을 준다면,

고객은 스스로 알아서 다른 고객을 소개 시켜 주게 된다.

그렇게 맺어진 고객은 평생토록 도움을 주고 받을 수 있는 ‘친구’가 된다. 

 

인간 관계란 믿음과 애정이 바탕이 되어 형성되는 것이다.

 때문에 판매인은 상대가 늘 만나보고 싶은 사람이어야 한다.

그래야만 다음, 또 다음에도 판매가 연결 될 수 있고 다른 고객을 소개 받을 수도 있다.

판매인 스스로 매력을 갖추고자 노력해야 한다.

경제적 상황, 지식, 건강, 인격, 사고 등 모든 면에서 발전하는 모습을 보여야 한다.


판매를 할 당시의 나는 매일 아침마다

‘오늘은 분명 재수 좋은 일이 있을거야. 오늘은 계약을 2건쯤은 할 수 있을거야.

내가 다른 사람보다 못할 이유가 없어. 젊고 건강하고 적극적이니까.’

다짐을 통해 긍정적인 사고를 연습했다.

나의 긍정적인 생각이 고객에게도 전해져 나에게 긍정적인 자세를 보일 것이라고 믿었기 때문이다.

나는 지금도 아침에 일어나 거울을 보고 웃음진 표정을 지어보기도 하고

어떻게 하면 상대방에게 호감을 줄 수 있을지를 생각하며 표정 연습을 한다.

판매인은 다른 어떤 직업에 종사하는 사람보다 뛰어나고 매력적인 사람이어야 한다.

또한 자신이 가지고 있는 많은 것을 고객에게 나누어 주고, 도움을 줄 수 있어야 한다.

진정한 고객 관리라는 것은 바로 고객에게 유익한 것을 주는 것이다.

그러면 고객은 도움을 얻고 싶어서 판매인의 주변에 계속 머물게 될 것이다.

  

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